| 3 марта 2015 г. — 11:31 PT
Поскольку на следующей неделе состоится долгожданное мероприятие, посвященное Apple Watch, Apple раскрыла свои розничные стратегии продаж сотрудникам, включая акцент на «три ключевые функции» и план по стимулированию покупателей Watch к обновлению или переходу на новые iPhone. Согласно рекомендациям по продажам, предоставленным источниками в Apple Retail, Apple считает, что «многие клиенты уже решили, что хотят Apple Watch», и будет использовать Watch для «позиционирования преимуществ» покупки совместимой модели iPhone. Сотрудникам розничной торговли было поручено расспрашивать клиентов об их привычках использования iPhone, их любимой функции в iOS 8, а также о том, используют ли они программное обеспечение для здоровья и фитнеса на своем iPhone…
Одним из наиболее ярких элементов стратегии продаж Apple является уверенность в том, что «многие клиенты уже решили, что хотят Apple Watch». Исходя из этого предположения, сотрудникам Apple было поручено задавать клиентам ряд «мягких» вопросов, чтобы заключить сделку, а не делать «жесткий» продающий питч. Продавцов просят «слушать подсказки, которые раскрывают, что [клиент] ценит», чтобы они могли давать рекомендации по покупке. Вопросы включают: «Что вас больше всего интересует в Apple Watch?» и «Как вы видите себя использующим Apple Watch?», а также просьбу к клиенту объяснить, для кого предназначены часы: «они для вас или для кого-то другого? Есть ли особый случай?», — говорится в сценарии. Это указывает на то, что Apple считает, что Apple Watch может иметь особое преимущество в качестве дорогостоящего подарка для других людей, а не для самого клиента, чего Apple явно не продвигала для iPhone, зависящих от тарифного плана.
Использование Apple Watch как возможности для продажи iPhone — еще один интересный элемент стратегии продаж Apple. Генеральный директор Apple Тим Кук ранее посвятил четырехчасовые встречи с менеджерами Apple Retail Store для обсуждения увеличения продаж в собственных магазинах Apple, и запуск Apple Watch станет еще одной возможностью предложить клиентам смартфоны с высокой маржой. iOS 8 примечательна добавлением приложения Health и HealthKit, которые агрегируют данные о фитнесе и здоровье, глубоко интегрируясь с опытом использования Apple Watch. Учитывая зависимость Apple Watch от iPhone с iOS 8, сотрудникам Apple Retail также специально поручено призывать клиентов, «не пользующихся iPhone, перейти сейчас, чтобы они были готовы к Apple Watch позже».
Изображение Apple Watch предоставлено AP
Хотя многие ожидают, что мероприятие на следующей неделе будет посвящено новым преимуществам Apple Watch, питч интересно фокусируется на продвижении «3 ключевых функций», ранее выделенных Apple во время первого представления Apple Watch в сентябре 2014 года. Эти функции: «Здоровье и Фитнес», «Новые способы связи» [с людьми] и «Отслеживание времени». Apple заметно выделяет «Здоровье и Фитнес» в первую очередь и обсуждает их больше всего, говоря гораздо меньше о функциях связи и отслеживания времени.
Вчера мы сообщали, что Кук намекнул на множество предстоящих сторонних приложений для здоровья и фитнеса, которые должны выйти вместе с Apple Watch и, вероятно, будут представлены на мероприятии «Spring Forward» 9 марта в Сан-Франциско. Функция «Новые способы связи», упомянутая в учебных материалах, относится к обмену сердцебиением между двумя пользователями Apple Watch, в то время как «Отслеживание времени» относится к циферблатам устройства с цифровыми усложнениями и информационными виджетами.
Наконец, Apple просит сотрудников обсудить с клиентами вопросы личного стиля, такие как «потребности, вкусы и предпочтения в материалах». Apple Watch выпускаются в трех стилях: спортивная версия из алюминия, блестящий дизайн из нержавеющей стали и более эффектная модель из 18-каратного золота, и здесь Apple поможет определить, какую коллекцию следует рекомендовать клиенту. Чтобы сузить выбор, Apple просит сотрудников задать клиенту следующие вопросы: «Вы ищете часы, которые больше подходят для повседневной или для официальной обстановки?» и «Вы предпочитаете металлические или кожаные ремешки?» Сотрудник может использовать эти вопросы, чтобы определить, ищет ли клиент модель начального уровня Sport или один из двух более премиальных вариантов. Только модели из нержавеющей стали и золота продаются с ремешками, отличными от пластиковых спортивных ремешков; модель из нержавеющей стали может быть предложена, спросив клиентов, предпочитают ли они металлические ремешки.
Кроме того, Apple предлагает сотрудникам задать вопрос, связанный с аксессуарами: «Хотели бы вы иметь разные ремешки для разных случаев?» На первый взгляд, вопрос кажется безобидным, но указывает на тот факт, что Apple надеется, что Apple Watch одновременно оживит ее бизнес аксессуаров, что на прошлой неделе подтвердила старший вице-президент по розничной торговле Анджела Арендтс на первом в истории общегородском собрании для сотрудников розничной торговли. По словам присутствовавших, встреча для сотрудников корпоративной розничной торговли проходила в центре Флинт в Купертино, где впервые был представлен Watch. Среди нескольких тем Арендтс, как говорят, особо выделила аксессуары как один из трех наиболее критически важных аспектов розничной торговли Apple в будущем, наряду с iPhone и продажами в Китае. В прошлом месяце мы сообщали, что Apple будет продавать различные варианты ремешков Apple Watch отдельно в своих магазинах на старте, что означает, что клиент может купить Watch из любой коллекции с прилагаемым ремешком, а затем купить отдельные ремешки, чтобы менять стили по своему вкусу.
Стол с Apple Watch с мероприятия, Источник изображения: Business Insider
Во время этого общегородского собрания Арендтс также обсудила предстоящее обновление опыта продаж в Apple Store, указав, что Apple перейдет к модели, более ориентированной на индивидуальных клиентов. Apple внутри компании обсуждает новые планировки розничных магазинов и методы продаж в свете Apple Watch. Компания установила сейфы внутри Apple Stores для хранения более дорогих устройств, а также планирует установить новые столы для демонстрации Apple Watch со стеклянными крышками, аналогичные тем, что были на презентации устройства. Для золотой модели ожидается, что сотрудники будут использовать специальное приложение для iPhone, чтобы разблокировать стол, позволяя клиентам примерить более дорогие часы. Apple также рассматривает новую программу «Специальное бронирование» для клиентов, чтобы заранее забронировать индивидуальную комбинацию корпуса и ремешка Apple Watch перед посещением магазина, примеркой и завершением покупки.
Хотя Apple заявила, что Apple Watch поступят в продажу в апреле, компания официально не указала страны запуска. Помимо США, Кук сообщил сотрудникам розничной торговли в Германии, что устройство будет доступно в их стране в апреле, в то время как источники сообщают, что сотрудники розничной торговли из Австралии, Франции и Великобритании прошли обучение в Купертино по поводу Watch, что указывает на дебют в апреле и для этих стран. Apple Watch будут стоить от 349 долларов за алюминиевую модель Sport, в то время как модели из нержавеющей стали и золота ожидаются значительно дороже.